GenAI在B2B营销中的应用正在重新塑造购买旅程，提升效率，并推动一个由机器人和人类共同主导的购买路径的未来。

要点

简化买方旅程：AI在B2B营销中通过自动化信息收集、RFP准备和供应商比较，简化并加速了买方的旅程，使采购变得更快速和高效。

增强内容个性化：GenAI支持B2B营销，通过定制化内容创作、实时用户交互和自动化线索分段与评分，提升内容的个性化体验。

营销对象转向机器人：AI驱动的B2B营销需要调整内容和策略，以吸引那些执行关键购买任务的机器人。

自从我们在两年前的11月首次接触OpenAI的ChatGPT以来，已经过去了将近两年。当时我们感到震惊和惊讶，我们尝试用它写歌，测试各种创造性的提示，沉浸在其奇迹般的表现中。

然而，正如很多事物一样，这种敬畏感很快消退了。慢慢地，个人和公司开始将其整合到日常工作中(有时甚至绕过了IT部门)。AI快速发展，更多的供应商也纷纷涌现。23个月后，GenAI已经遍布企业——至少它应该如此。我们还处在向AI过渡的初期，但采用的速度非常迅速，这一进程将继续加速，直到AI完全融入社会和企业的肌理。

鉴于营销部门的特性，它们成为了率先采用这项技术的部门之一。如今，GenAI被广泛用于生成新内容、创建内容变体并优化数字内容供应链。慢慢地，企业内的其他职能部门也开始感受到GenAI带来的变革效应。在B2B营销领域，GenAI的影响尤为显著。

GenAI在B2B营销中对买方的影响

AI如何在B2B营销中简化买方旅程

想象一下，当今企业买家的行为方式，以及这段购买旅程的繁琐和耗时程度。

首先，采购团队会进行潜在解决方案的研究，查阅行业报告并参加展会，寻找可能的产品或服务。

接下来，团队进入销售漏斗，获取有关解决方案或产品的更具体信息，翻阅大量的宣传册、白皮书和案例研究。

然后，团队内部需要协调利益相关者的需求，明确优先事项并制定决策标准。根据采购项目的性质，发布RFP(需求建议书)，分析回应，最终选择一个或多个供应商并谈判合同。

这一过程——或类似的流程——被压缩成一段文字，但在传统企业中，这个过程可能耗时数周甚至数月，主要是因为直到AI的出现，很多工作都很难自动化。

如今，AI 在B2B营销中简化并加速了大部分流程。虽然它可能还没有足够先进到可以直接决定结果，但它可以理顺数据并将其呈现给做决定的人类。让我们来看看它是如何实现的。

AI在B2B营销中的应用：自动化RFP创建与供应商比较

信息收集的初期阶段大部分可以由AI自动完成。机器人可以提供市场概览、比较产品并查看评级。买家无需亲自上网进行多方搜索，只需向机器人发出提示即可。

随后，机器人可以识别出关键特性，甚至可以初步进行风险评估。基于之前的提示和互动，它们可以为RFP(需求建议书)文件的创建打下基础。到目前为止，我们讨论的都是如何提升效率。

接下来的步骤涉及更复杂的标准和判断，因此B2B的规则将会彻底改变。一旦你收到了RFP的回应，你可以通过AI以一致和标准化的方式加快对供应商提案的评估。你还可以训练机器人为你做出选择并进行谈判，这样的结果可能更优，因为机器人可以同时考虑许多人类难以顾及的变量。

当然，这一切也存在一些问题。最显著的是AI的偏见。这种偏见将成为一个日益重要的话题，不仅因为其道德考量，还因为实际应用中的问题。AI机器人可能并不了解你组织的全部需求和环境。

你可以做一个简单的实验：让你的机器人在购买佳能或尼康相机(完全可比较)之间做出选择，强迫它做决定。你看出我在说什么了吗?

GenAI在B2B营销中对卖家的影响

通过AI提升B2B营销中的实时互动

卖家必须迅速适应这种新现实。AI 在 B2B 营销中将为他们带来许多效率提升，同时也会带来挑战。

AI 机器人可以通过提供更好的支持和个性化营销来提升实时用户互动。AI 已经在支持内容生成的自动化，以提供针对不同购买群体的个性化体验。许多供应商还使用 AI 来创建新的细分市场，改进线索评分并更准确地预测转化概率。部分供应商已经开始实施更复杂的功能，如根据客户在购买旅程中的阶段为潜在客户制定更好的实时定价策略。

AI在B2B营销中的应用：瞄准机器人和数字买家

但对于买家来说，AI偏见是一个问题;而对于卖家而言，这将极大改变游戏规则。因为他们的受众和可覆盖的市场不仅仅是人类，还包括机器人。我最近写到AI可见性优化(AIVO)将成为卖家营销工作的重要组成部分，因为这将是影响机器人的一种方式。

买方旅程的重大转变将使那些行动更快的人受益。不久之后，B2B客户中将有相当大一部分是机器。买家和供应商最终都将利用他们的数字孪生来进行研究和谈判。销售代表的角色将从产品布道者转变为值得信赖的顾问。人类仍然重要，但其影响力将逐渐减小。

情感在这一过程中所扮演的角色也将随之演变。营销团队将不得不开始面向机器人进行营销——这些机器人基于数据、声誉和评论做出决策。你的品牌将不得不赢得机器人的信任。

面向机器人的营销不仅会影响我们展示内容的方式，还会改变我们生产的内容。今天主要以人为重点的电子商务和内容平台，将不得不演变以更好地服务那些从它们那里购买的机器人。所有这些变化都将要求组织拥有全新的思维模式，因为这不仅仅会影响它们的技术架构。那些在新现实中茁壮成长的组织将是那些超越技术转型、并彻底重新思考其业务战略、流程和文化的组织。

利用AI提升B2B营销效果

我知道这一切听起来像科幻小说，但它即将到来。实际上，它已经在我们面前。

GenAI已经开始重塑B2B营销的格局，并将重新定义企业买卖双方的互动和业务方式。对于买家而言，他们将体验到更快、更创新的决策方式。对于卖家而言，这场变革将是一个巨大挑战，但同时也是一个巨大的机遇。